Qué son los datos de intención y lo que significa para las organizaciones B2B

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Cada vez más proveedores de datos parecen estar ampliando de manera significativa e inadvertida el alcance de lo que se considera datos de intención. Desde los tipos de fuentes de datos hasta los métodos de derivación y las capacidades hasta los beneficios específicos, la categoría de datos de intención se ha vuelto amplia.

Todos los tipos de datos de intención (etiquetados correcta o incorrectamente) brindan valor, especialmente cuando se superponen y sintetizan de manera eficiente en una visión más holística y precisa de su mercado. Cuantas más fuentes y tipos de datos de intención ponga a trabajar (en conjunto), más beneficios y valor obtendrá de sus inversiones en datos de intención.

Al limitar nuestra comprensión de los "datos de intención" estrictamente a la información que destaca la intención de compra de una cuenta potencial, estamos limitando el valor potencial de los datos de intención. Esto es malo para los usuarios y proveedores.

Encasillar varios tipos de datos en una definición altamente específica limita la forma en que los usuarios los entienden y aprovechan. (A su vez, esto puede obstaculizar inadvertidamente las oportunidades de crecimiento empresarial de los proveedores de datos de intención).

Más allá de simplemente identificar a qué cuentas apuntar para los esfuerzos de marketing y ventas, podemos usar la información para mejorar:

  • Identifique las etapas de compra: localice dónde se encuentran los prospectos en su viaje de compra, ayudando a los equipos de GTM a seleccionar canales y tácticas de participación.
  • Explique las necesidades y prioridades de los compradores: comprenda qué les importa a los prospectos, ayudándolo a seleccionar los mensajes correctos, las pistas de conversación y el contenido para usar con ellos.
  • Supere a la competencia: tenga en cuenta cuándo determinados clientes están investigando a los competidores, de modo que los equipos de éxito del cliente puedan mitigar los problemas antes de que los clientes abandonen.

Y los anteriores son solo algunos casos de uso de ventas y marketing. Usados de manera efectiva, ciertos tipos de datos de intención brindan a los equipos de ciencia de datos, experiencia digital y estrategia comercial una inteligencia estratégica más expansiva. Específicamente, los datos de intención pueden informar tanto a GTM como a las estrategias de toda la empresa al permitir que estos equipos:

  • Identifique cambios y oportunidades en su mercado objetivo.
  • Mapee y actualice continuamente el viaje típico del comprador.
  • Comprender las estrategias de la competencia y los movimientos comerciales.
  • Identificar objetivos de adquisición.

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