4 formas para aumentar el impacto de los datos de intención

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Aprovechar la intención para respaldar los esfuerzos de desarrollo de ventas puede ser lo más común, incluso entre los equipos de marketing B2B, que supervisan cada vez más la función de desarrollo de ventas.

Según una encuesta reciente, "Seleccionar o priorizar cuentas" es el caso de uso número uno, mientras que "Compartir conocimientos con las ventas o el desarrollo de ventas" ocupa el puesto número dos. De manera similar, una encuesta reciente utiliza datos de intención para "informar las ventas / habilitación de ventas" en el caso de uso número dos.

A pesar de la popularidad de los datos de intención entre los representantes de desarrollo de ventas y de desarrollo empresarial (SDR y BDR, respectivamente), los datos muestran margen de mejora con respecto a cómo se aprovechan. Según la encuesta, el 29% de los encuestados dijo que impulsar el "alcance de los SDR con conocimientos" fue el mayor impacto en la conversión, detrás de otros cuatro casos de uso. Esta no es una cifra terrible, pero tampoco es genial.

Si bien es difícil decir exactamente por qué el impacto no es más pronunciado, el hecho de que los otros cuatro casos de uso que superan el alcance de SDR sean propiedad exclusiva de marketing implica que la educación de SDR / BDR sobre el uso de datos de intención es lo que está fallando.

Por esa razón, aquí hay cuatro "mejores prácticas" de datos de intención para el caso de uso de desarrollo de ventas.

1. Utilice señales de intención para seleccionar los mensajes de seguimiento adecuados

El uso exitoso de los datos de intención va mucho más allá de simplemente priorizar las cuentas para el seguimiento. Los equipos de SDR más eficaces analizan la actividad de la cuenta en torno a temas y palabras clave específicos para comprender qué mensajes tienen más probabilidades de resonar en los contactos de esas cuentas.

2. Analizar la actividad del tema / palabra clave para identificar la etapa de compra

Esto no siempre es fácil, pero si supervisa los temas y las palabras clave correctos (y le recomiendo encarecidamente realizar un seguimiento de ambos), puede tener una idea clara de dónde se encuentran las cuentas objetivo en el recorrido del comprador. En general, la progresión de los clientes potenciales a través del ciclo de compra da como resultado la evolución en la actividad del tema / palabra clave:

3. Comprender la importancia de los datos geográficos

Siempre haga referencia a la ubicación de un contacto con la ubicación desde la que se originan las señales de intención a nivel de cuenta. Esto es especialmente cierto para las cuentas objetivo empresariales, porque es más probable que los comités de compras estén localizados en oficinas específicas.

4. Hacer referencia a las señales de intención de terceros contra la actividad de los visitantes de su sitio web

Si tiene una solución que supervisa la actividad de su sitio web, asegúrese de hacer una referencia cruzada de esta información con los comportamientos de búsqueda en línea externos de sus cuentas objetivo. (Nota: algunos proveedores de datos de intención ofrecen funciones de seguimiento de sitios web entre sus soluciones de intención más amplias).

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