Los datos de intención deben ser activados
- Gestión de información
La capacidad de los especialistas en marketing B2B para activar sus datos de intención es el factor que define si sus inversiones cumplirán con las expectativas.
Una encuesta reciente y un seminario web posterior corroboran este hallazgo. Los analistas explican que si bien los equipos de marketing B2B están invirtiendo correctamente en diversas fuentes de datos de intención, el desafío número 1 que enfrentan los vendedores con sus inversiones de datos de intención es "hacer que los datos de intención sean procesables". De hecho, el 67% de los encuestados reconoció tener este desafío, superando el desafío No.2 en más de 22 puntos porcentuales. La capacidad de acción es claramente lo que dicta el éxito de los vendedores con datos de intención.
Por supuesto, la acción en sí misma depende de numerosos factores. No puede actuar sobre los datos de intención sin primero digerirlos para obtener información. Y distribuir ideas de intenciones a los equipos relevantes hace poco a menos que estén educados sobre la mejor manera de actuar sobre ellos. Además, si la digestión de los datos y la distribución de los conocimientos lleva demasiado tiempo, los datos de intención pueden dejar de ser relevantes.
En pocas palabras, las organizaciones de marketing B2B que logran grandes resultados con datos de intención tienen tres cosas en común:
Pueden agregar, digerir y sacar conclusiones de los datos.
Tienen buenas relaciones de trabajo (es decir, `` alineación '') con equipos relevantes (especialmente ventas), ayudándoles a comprender los matices de los datos de intención y cómo actuar en una variedad de situaciones.
Pueden convertir datos en insights en acciones rápidamente.
La digestión de datos de intención no siempre es fácil
Según la encuesta, “las empresas empresariales tienen un apetito insaciable por los datos, específicamente los datos que indican interés potencial".
Las señales de intención brindan una idea de qué cuentas están investigando actualmente y en qué medida, lo que permite a los vendedores identificar a los posibles clientes al principio de un ciclo de compra y seleccionar los mensajes correctos de acuerdo con los intereses de la investigación prospectiva. Es difícil exagerar el impacto potencial que estos beneficios pueden tener en los esfuerzos de marketing B2B.
El uso exitoso de los datos de intención depende de la capacidad de los especialistas en marketing para recopilar, digerir y distribuir rápidamente información para casos de uso relevantes.
Existe una oportunidad para una nueva categoría de tecnología centrada en la intención: una enfocada en alimentar primero las intenciones complementarias para amplificar los conocimientos más valiosos y luego automatizar la activación de los conocimientos en numerosos casos de uso.
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