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Cómo utilizar los datos de intención para mejorar la experiencia de su cliente

  • Predictive Analytics

los clientes

Si bien la mayoría de los especialistas en marketing B2B usan datos para obtener información sobre el comportamiento del comprador, a menudo perdemos la oportunidad de usar algunos de los mismos tipos de datos para conocer a los clientes después de que compran.

Cuando se trata de Account Based Marketing (ABM), los tipos de datos más utilizados son los datos de firmografía, tecnografía, compromiso e intención. Todos son importantes, pero de los cuatro, los datos de intención son posiblemente los menos utilizados cuando se trata de elevar la experiencia del cliente. Pero se pueden utilizar los datos de intención para mejorar la experiencia posterior a la venta.

ABM se centra en identificar las empresas más adecuadas que compran lo que se vende. Los datos de intención lo ayudan a llevar esta idea más allá al identificar información vital sobre los comportamientos de investigación de sus cuentas objetivo. Los datos de intención le permiten priorizar los esfuerzos de marketing y ventas con más contexto sobre el comportamiento actual. ¿El resultado? Marketing relevante, personalizado, oportuno y posicionado para el éxito. El uso de este mismo enfoque postventa puede beneficiarlo a usted y a su cliente.

¿Cómo funciona esto después de la venta? Al prestar atención a lo que dicen sus clientes después de comprar, puede hacer un mejor trabajo al crear contenido y mensajes que encontrarán valiosos. Utilice los datos de intención para priorizar qué contenido crear y cómo compartirlo. Con un contenido más atractivo, sus clientes verán más valor de su relación con usted. Esto significa mejores oportunidades de retener y hacer crecer esa relación en el futuro porque sus clientes ven que usted anticipa sus necesidades.

Cuando usa los datos de intención para reducir aún más y priorizar sus cuentas y clientes objetivo, expande su capacidad de hiperpersonalizar su enfoque. Esto comienza identificando a qué grupos de compras debe llegar. A continuación, segmente las cuentas en función de los principales temas de investigación y adapte sus mensajes con precisión.

El tiempo en el marketing es una clave subutilizada y pasada por alto para la eficacia, y los datos de intención ayudan a brindarle una visión más completa de su poder. La información de intención lo ayuda a comprender el viaje de sus clientes y tener una idea de sus pensamientos actuales sobre su solución.

Un uso que a menudo se pasa por alto (también conocido como arma secreta) para los datos de intención es predecir el abandono. Los datos sobre lo que buscan las empresas y los cambios en el comportamiento pueden alertarlo cuando un cliente comienza a investigar sobre la competencia o busca productos de otras marcas. Armado con esta información y el momento en que sucede, es más fácil ser proactivo.

Los datos de intención también pueden ayudarlo a descubrir el momento adecuado para realizar ventas cruzadas o ventas adicionales.

Finalmente, sus datos de intención pueden ayudarlo a comunicarse simplemente por el bien de la construcción de relaciones. A medida que monitorea y revisa las áreas de interés del cliente a través de datos de intención, cuando se combina con otros conocimientos de la cuenta, puede ayudar a ajustar su contenido y agenda de mensajes. Se pondrá en contacto con sus intereses y podrá mostrar a los equipos de éxito de clientes y de gestión de cuentas cómo supervisar las áreas de interés para hacer que los registros continuos de clientes sean más valiosos o geniales para descubrir nuevas necesidades.

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