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Cómo usar Analytics para planificar mejores pronósticos de ventas

  • Predictive Analytics

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Para atraer la atención de los clientes se requiere un esfuerzo coordinado entre los equipos de marketing, que guían a los clientes a lo largo de su viaje con mensajes relevantes, y los equipos de ventas, que interactúan con esos mismos clientes durante su viaje.

Si bien escuchamos mucho sobre los equipos de marketing que utilizan análisis para planificar experiencias multicanal, los datos también pueden ayudar a los equipos de ventas a mejorar la precisión de sus pronósticos de ventas, lo que les permite alinear mejor los recursos en las áreas que tienen el mayor impacto.

Los equipos de ventas han dependido tradicionalmente del rendimiento pasado para guiar sus pronósticos de objetivos de ventas. Un buen análisis estadístico puede determinar mejor si un mayor volumen de ventas de un período de ventas reciente justifica una mayor inversión para respaldar las ventas. Sin ella, los gerentes pueden juzgar mal un pico temporal como una tendencia a más largo plazo. Este tipo de error puede llevarlos a establecer objetivos de ventas malos para el equipo de ventas, esperando que persigan el crecimiento de las ventas cuando realmente no exista una oportunidad.

Cómo crear un modelo de predicción con datos de ventas

Por ejemplo, el historial de ventas del territorio de un vendedor se puede importar a una solución avanzada como SPSS o en un lenguaje de programación dedicado como R o Python. Los datos pueden ser tratados como una serie de tiempo. Luego puede aplicar un análisis estadístico básico, como los medios de volumen de ventas o el rango de ventas. Examine los datos de ventas para establecer una tendencia de referencia y luego vea si esa tendencia está cambiando significativamente. Su análisis también puede determinar cómo tratar su historial de ventas dentro de un modelo predictivo. Técnicas sofisticadas, como Bayesian Times Series, y marcos como Facebook Prophet pueden predecir cuánto tiempo existirá una tendencia de ventas significativa. Los gerentes pueden usar ese tiempo previsto para decidir mejor cuánto tiempo asignar el presupuesto y los recursos del equipo de ventas.

No importa qué enfoque adopte, cuando un responsable de ventas determina una tendencia de ventas sostenible, lo ayudará a establecer objetivos de ventas más realistas. También puede mejorar la calidad de las conversaciones con el equipo de marketing. A medida que las campañas de marketing se han convertido en multicanal, llevar las ventas a la discusión ayudará a los equipos de ventas a alinear sus interacciones con los clientes a los mensajes que los especialistas en marketing transmiten en cada paso de las experiencias multicanal.

Los especialistas en marketing están aprendiendo cómo los datos los empoderan. El uso de datos para mejorar los pronósticos de ventas es el primer paso más simple para empoderar a los equipos de ventas. Los resonsables de ventas tienen la oportunidad de recibir la misma información que los gerentes de marketing de educación conocedores de datos tienen para identificar buenas decisiones y riesgos más inteligentes.

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